Follow up de retornos comerciais negativos é fundamental para compreender o cliente

O empreendedorismo coloca uma série de desafios ao empresário, especialmente com a pandemia e no segmento jurídico, que obrigou muitos a se reinventarem. Empreender, inclusive, virou o jogo para muitas pessoas que ficaram sem alternativa com a perda do emprego. Fato é que ter um negócio gerou motivação para milhões de brasileiros. Por sua vez, advogados que enviaram propostas em 2021 e não obtiveram respostas têm agora, no início do ano, o período indicado para retomar essas prospecções, afinal, compreender o silêncio do cliente faz parte do desenvolvimento do negócio.

Para a especialista em precificação e finanças Beatriz Machnick, o ano passado foi um longo período difícil para o empresário e também para muitos públicos-alvo. Isso fez com que muitas propostas ficassem sem resposta: “Foi um ano positivo para o empreendedorismo, pelo lado da abertura de novos negócios, mas para a manutenção de empresas em atividade muitas questões ficaram em aberto, como as propostas enviadas sem retorno”, sinaliza.

Buscar o feedback do cliente do “porquê” ele não fechou com a sua empresa é uma grande oportunidade de melhorar as estratégias, capacitar o comercial e ser mais assertivo na comunicação. Trabalhar com uma perspectiva de fechamentos de 70% a 80% das propostas enviadas é fundamental. E, se isso não está acontecendo, tem algum gargalo neste fluxo, afirma a especialista, destacando que há duas esferas no trato com o cliente: negociação e preço.

Na esfera da negociação, não se fala em preço: é o momento de agregar valor e mostrar diferencial. “Quando você sentir que o cliente já contratou na esfera da negociação, aí se fala do preço como uma sugestão. Afinal, se o cliente gostou da proposta, o preço é negociável”, ensina.

Compreender o cliente em suas diferentes situações e de acordo com o momento da conjuntura econômica será possível ao retomar a negociação de onde se parou. “Fazer um follow up cuidadoso é chave, porque seja qual for a resposta que o empresário receber, ela contribuirá para a compreensão de como se está desenvolvendo o negócio. Resultados abaixo do esperado também são indicadores, principalmente do que precisa mudar”, finaliza.

*Beatriz Machnick é professora contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. CEO e fundadora da BM Finance Group com sede em Curitiba e presença em 22 estados do Brasil. Pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia com a tríade dos livros de gestão na advocacia: Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014). Professora na Escola Superior da Advocacia e na Ordem dos Advogados do Brasil.